A. Lutonského 716/11, Liptovský Mikuláš 031 01, SR
0911 803 335   

Ako funguje mozog? - návnady

Ako funguje mozog - navnady

Náš mozog je ako lietadlo, ktoré potrebuje osvetlenú navádzaciu dráhu. Bez nej sme zmätení a neschopní rozhodnutia. Túto slabinu šikovne využívajú ľudia, ktorí nás chcú presvedčiť, že práve ich ponuka je tá správna. Ako to robia? Tým, že nám uľahčia rozhodovanie. Rozmýšľanie totiž bolí.

Najskôr jednoduchý test

Predstav si, že si chceš predplatiť obľúbený časopis, ideš na stránku vydavateľa a tam vidíš nasledovnú ponuku:

  1. Online prístup k článkom (elektronická verzia): 35 EUR ročne
  2. Tlačená verzia: 69 EUR ročne
  3. Tlačená a elektronická verzia 69 EUR ročne

Nie, možnosť "b" ani "c" nie je preklep. Ktorá možnosť je pre teba najlákavejšia? Čo myslíš, ako sa rozhodujú ostatní predplatitelia?

Keď podobný test uskutočnil Dan Ariely so stovkou študentov výsledky boli nasledovné:

  1. len online prístup: 16% študentov
  2. tlačená verzia: 0% študentov
  3. tlačená a elektronická verzia 84% študentov

Ako vidíš, všetci testovaní dokázali rozpoznať, že ponuka "b" nie je žiadna výhra. Otázka znie, prečo je možnosť "b" súčasťou ponuky, keď si ju zvolí len hlupák?

Možnosť "b" plní funkciu návnady, ktorá mozgu uľahčí rozhodovanie a zmanipuluje ho želaným spôsobom. Tím Dana Arielyho sa o tom ľahko presvedčil, keď možnosť "b" z ponuky odstránil.

Aké budú výsledky testu, keď odstránime možnosť "b"?

  1. Online prístup k článkom (elektronická verzia): 35 EUR ročne
  2. Tlačená a elektronická verzia 69 EUR ročne

Čo si zvolíš teraz?

Výsledky testu Dana Arielyho po odstránení návnady vyzerali takto:

  1. len online prístup: 68% študentov (predtým 16%)
  2. tlačená a elektronická verzia 32% študentov (predtým 84%)

Je možné aby, dobre nastavená, návnada mala taký účinok? Náš mozog rád porovnáva veci, ktoré si nevyžadujú namáhavú duševnú prácu. A naopak, vyhýba sa náročnejším porovnávacím úlohám. 

Nasledujúci obrázok ukazuje ako mozog pracuje. Čierne kruhy v strede sa mu javia ako nerovnako veľké, hoci sú na chlp rovnaké. Vnímanie čiernych kruhov je možné ovplyvniť aranžovaním ich okolia.

Optický klam - relatívna veľkosť

A tak je to so všetkým. Každú vec vnímame vo vzťahu k jej okoliu. Či už to sú hmotné veci, ale aj  pocity, nálady, zážitky, ľudia. Všetko neustále porovnávame. Našu záhradu so susedovou, našu manželku s kamarátovou , tohtoročnú dovolenku s minuloročnou. Z takéhoto porovnávania s ostatnými pochádzajú žiarlivosť a závisť. Nie nadarmo sa hovorí, že susedova tráva je vždy zelenšia. Ak máme možnosť porovnať, je to pre nás barlička - uľahčenie procesu rozhodovania.

Ešte jeden príklad z knihy Dana Arielyho:

Predstav si, že kupuješ dom a realitný agent ponúkne dva tradičné domy a jeden supermoderný dom. Veľkosťou a polohou sú to domy rovnaké, takže tu nie je o čom. Jeden z tradičných domov má strechu v horšom stave, takže majiteľ niečo zľavil. Ktorý dom si vyberieš? Väčšina ľudí si vyberie tradičný dom s dobrou strechou. O supermodernom dome toho veľa nevieme,nemáme ho s čím porovnať, takže ho v duchu odsunieme bokom. Zostávajúce domy už porovnať dokážeme a budeme vyberať z nich.

Zlatá stredná cesta

Keď majú ľudia možnosť vybrať z troch vecí, väčšinou si vyberú tú prostrednú. Dve alternatívy sú problém. Či si vyberieš jednu alebo druhú alternatívu, vždy to je extrém a riziko nesprávneho rozhodnutia. Tretia alternatíva vytvára istotu, rozsvecuje pristávaciu dráhu a zmierňuje účinok prípadného nesprávneho rozhodnutia. Na tomto poznatku sú založené predajné stratégie šikovných marketérov. V USA žije chlapík menom Gregg Rapp, ktorý sa špecializuje na zvyšovanie ziskovosti reštaurácií správnym zostavením jedálneho lístka. Zostavuje menu, kombinuje jedlá a ceny tak, aby reštaurácia zarábala viac. Gregg Rapp vie, že v jedálnom lístku by malo byť aspoň jedno poriadne drahé jedlo - aj keď si ho nikto neobjedná. Ľudia si obvykle nevyberú najdrahšiu položku z jedálneho lístka, ale radi vyskúšajú druhú najdrahšiu. Takýmto spôsobom môže majiteľ povzbudiť dopyt po jedle, na ktorom má jeho reštaurácia najvyššiu maržu.

V knihe Dana Arielyho: "Jak drahé je zdarma" nájdeš mnoho ďalších poučných testov a vysvetlení, ktoré odhaľujú ako funguje náš mozog. A akokoľvek sa to zdá nelogické, výskumy tohto vedca, ktorý sa zaoberá behaviorálnou ekonómiou, nás odhaľujú ako iracionálne bytosti, plné emócií a pudov.

 

Ohodnoťte tento článok:
Koľko ľudí žilo doteraz na našej Zemi?
Cue - tvoj domáci lekár

Súvisiace články

 

Účet blogera


Najaktívnejší blogeri

  • Patrik Hyll
    5 625 Bodov
  • Ulrich
    4 881 Bodov
  • Lukáš Janáčik
    4 647 Bodov
  • Janko
    1 676 Bodov
  • Dodo Farkaš
    1 174 Bodov
  • Martin Majtán
    693 Bodov
  • Natália Andrašková
    457 Bodov
  • Michal Chovanec
    455 Bodov
  • Adam Hančák
    353 Bodov
  • Lenka Baranovičová
    341 Bodov
 

Najčítanejšie články

Prochy
11. október 2014
Prečo je to tak
Keď hodíme kameň do jazera, okamžite začne klesať na dno. Drievko pláva na hladine. Niektoré veci sa potopia, iné sa len zľahka ponoria. Od čoho to závisí?...
Hodnotiť:
14661 x čítané
Patrik Hyll
08. marec 2015
Biológia
V dnešnom blogu Vám ukážem že zvieratá nie sú len roztomilé, ale niektoré druhy aj poriadne škaredé. Matka príroda sa naozaj vyhrala do sýtosti, niektorých obdarovala priam neuveriteľnou roztomilosťou...
Hodnotiť:
13849 x čítané
Dodo Farkaš
19. apríl 2015
Biológia
Senný nálev je taká mikrofarma , ktorý v biológii používame na pestovanie predovšetkým prvokov (Protozoa) aby sme ich potom hodili pod mikroskop a čučali na nich ako na zjavenie . Príprava j...
Hodnotiť:
12479 x čítané